...a říct si o ni

http://www.winhead.cz/?idl=5&idls=1

 

Stanovit si cenu a sdělit ji zákazníkovi, je jeden z nejcitlivějších a přitom nejdůležitějších momentů obchodního vztahu. Před nedávnem jsme seděli s přáteli. Většina z nich jsou OSVČ. Dostali jsme se k tématu, jak je těžké se uživit, protože pracují za málo peněz. Dostali jsme se k tomu, že je těžké stanovit a říci si o cenu. Největší problém je strach. Strach, že si stanovím příliš vysokou cenu, kvůli které mne zákazník odmítne. Strach z odmítnutí je jedna z nejsilnějších obav lidstva. Dalším důvodem může být nesprávný postoj k penězům a tím posledním problémem je takzvanýslevový syndrom. Nejdříve se dozvíte se, jak zvládnout tyto problémy a říci si o cenu. V druhé části si přiblížíme, jak stanovit správnou cenu.

Jak si říct o peníze?

Obavu z odmítnutí překonáte snadno. Použijte své sebevědomí! Vy nabízíte služby v požadované kvalitě s odpovídající cenou. „Ber, nebo nech být!“ I když s ničím neobchodujete, ale poskytujete služby, jste obchodník pokaždé, kdy vyjednáváte o ceně. A k základním dovednostem obchodníka patří sebevědomé vystupování. Budete-li působit nejistě, můžete v zákazníkovi vzbudit pochybnosti o vaší kvalitě. Jak tedy nejlépe prodat sám sebe? Pokud sdělujete cenu, udržujte oční kontakt. Sdělte cenu a mlčte. Nechte reagovat zákazníka a neomlouvejte hned výši stanovené ceny. A nikdy nesdělujte cenu formou otázky. Automaticky tak dáváte najevo, že je prostor k vyjednávání. 

Nesprávný postoj k penězům se může projevovat několika způsoby. Například pokaždé, když za něco platíte a uvažujete o tom, že je to drahé, věřte, že si do hlavy vkládáte program. Ten se projeví pokaždé, když sdělujete cenu zákazníkovi. Nechceme tím tvrdit, že máte všude platit vysokou cenu a nehledat tu nejvýhodnější nabídku. Ale proč mít špatný pocit z toho, že jsem vydal peníze. Jen jsem je poslal dál, ony budou dělat užitek někomu jinému a já jsem získal zboží, či službu. Takhle to funguje i naopak. Ovšem každá sleva má být opodstatněná. „ Mohu Vám dát slevu, pokud ke mně budete chodit pravidelně“. 

Problém „slevový syndrom“. Kamkoliv se podíváte, vidíte „sleva až 70%!“. Je to největší blbost, která se kdy mohla objevit ve světě obchodu a služeb. Spousta lidí nakupuje zboží jenom proto, že je zlevněné. Znamená to, že zboží bylo před tím předražené. Prodávat slevou není umění a věřte, že když poskytnete slevu bezdůvodně, budete tím říkat, že jste předražený. Pamatujte si, že poskytnutí slevy je ten poslední krok, který máte učinit a jestli dáte slevu, pak musí být zdůvodněná. Například množstevní, nebo věrnostní. Nikdy nedávejte slevu ze strachu o ztrátu zákazníka. Nechce-li zaplatit vaši cenu, neztrácejte s ním čas, jinak ztratíte peníze. Nemá přeci smysl pracovat s nulovým ziskem.

Jak stanovit správnou cenu?

Správná cena by měla splňovat několik kritérií:
 

  1. Transparentnost – zákazníkovi by mělo být zcela jasné, co je a co není obsaženo v ceně služby nebo výrobku. Skryté náklady, vícepráce, příplatky apod. jsou pro klienty složité, proto se je snažte eliminovat. Na dovolenou také jezdíme rádi s All inclusive, neboli s jistotou, že je vše v ceně a nemusím se (pokud nebudu chtít) o nic starat. 
     
  2. Přehlednost – složitý ceník velmi rychle zákazníka odradí, naopak pokud je jednoduchý s minimem položek, může mu pomoci v rychlém rozhodnutí koupit váš výrobek. 
     
  3. Atraktivita – příkladem jsou tzv. Baťovské ceny, které končí 9-kou (199 Kč, 9.900 Kč, 199.000 Kč) a jsou lákavé pro zákazníka na první pohled. 
     
  4. Profitabilita – správná cena by měla pokrýt veškeré náklady spojené s výrobou, distribucí, prodejem a navíc přinést zisk pro výrobce včetně prostředků na investice do rozvoje podnikání. 
     
  5. Cena prodává – když bych vám ukázal dvě tužky, kdy jedna by stála 2 kč a druhá 8 kč, co byste si mysleli o té dražší. Pravděpodobně, že má asi lepší tuhu, že se neláme, že se lépe drží v ruce a že déle vydrží, protože pokud by byly zcela stejné, pak by nemělo smysl dražší kupovat. V obecné rovině se domnívám, že vyšší cena způsobí očekávání u klienta, že dostane něco víc než u konkurence a může být důvodem pro koupi. Druhá strana mince zase říká, že vyšší cena logicky nebude pro každého zákazníka a je proto vhodné vědět, kdo je váš cílový klient.



Správná cena musí pokrýt:
 

  • Náklady na přípravu zakázky
     
  • Náklady na nájem provozovny
     
  • Náklady na koupi polotovarů nebo výrobků, které dokončuji
     
  • Náklady na pronájem nástrojů, zařízení
     
  • Pojištění majetku firmy
     
  • Zaměstnance
     
  • Daně, zdravotní a sociální pojištění
     
  • Účetní program nebo poradce
     
  • Povolení, licence
     
  • Software používaný ve firmě
     
  • Kancelářské potřeby (telefon, internet, webové stránky, počítače, monitory, tiskárny)
     
  • Opotřebení zařízení, nástrojů, vybavení
     
  • Dopravné (auto, benzín, MHD)
     
  • Občerstvení (káva, kávovar, balená voda apod.)
     
  • A také přiměřený zisk – marže bude závislá na oboru, ve kterém podnikáte, a její výše není ničím omezena. Obecné doporučení může být 5-100%, ale budou i obry, kde toto rozpětí nepostačí.
     
  • A mnoho dalšího. Vždy bude záležet na konkrétním výrobku nebo službě, kterou poskytujete.



Stanovení ceny není jednoduchá disciplína, ale zato velmi důležitá. Neméně důležité je umění o cenu si říct a dostat ji. Pokud si sami s tímto krokem nevíte rady, můžete se na nás obrátit a pomůžeme vám. V rámci naší konzultační činnosti vám můžeme pomoci správnou cenu stanovit a naučit vás, jak cenu prosadit. 

Tým WINHEAD

TOPlist